07.59 | | No comment yet

Teori Persuasi: Formula Segitiga Retorika

Banyak orang memutuskan membeli sesuatu berdasarkan emosi barulah menjustifikasi pembelian itu dengan logika. – Hasil Riset Scan Otak

Persuasi adalah seni membujuk orang lain dengan mempengaruhi emosinya, bukan pikirannya dengan fakta-fakta yang rasional. Persuasi berbeda dengan argumentasi thok yang hanya memaparkan alasan-alasan logis saja dan juga tidak sama dengan kohersi atau pemaksaan dengan ancaman kekerasan.

Persuasi telah diuji secara ilmiah oleh profesor psikologi pemasaran, Robert Cialdini, yang membuktikan ada tujuh prinsip persuasi yang paling efektif dari beragam teknik. Ketujuh prinsip tersebut telah banyak saya jabarkan di tulisan-tulisan sebelumnya.

Dan dalam tulisan kali ini, saya akan mengemukakan salah satu teori dalam ilmu komunikasi yang bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan keahlian persuasif seseorang.

Bahkan ketika kita ingin menggunakan prinsip-prinsip persuasi dalam penawaran penjualan atau negosiasi, kita perlu memilih kata-kata yang paling persuasif dalam struktur bahasanya. Formula Segitiga Retorika adalah metode yang sangat berguna untuk menyusun kalimat-kalimat yang tepat dalam penerapan prinsip persuasi.

Pendekatan teori segitiga retorika ini berasal dari jaman Yunani kuno. Aristoteles sang guru filsafat menerangkan bahwa model persuasi berdasarkan segitiga retorika terdiri dari; ethos, logos, dan phatos.

ETHOS

Ethos adalah komponen di dalam argumen yang menegakkan kepercayaan pendengar terhadap kompetensi sang pembicara. Dalam prinsip persuasi bisa termasuk ke dalam prinsip otoritas dan rasa suka. Wawasan, etika dan karakter orang yang menyampaikan argumen haruslah meyakinkan.

Ada tiga kategori ethos yaitu phronesis atau kemampuan dan kebijaksanaan yang berarti kepakaran dan kecedasan sang pembicara. Yang kedua adalah arete atau kebaikan dan kehebatan sang pembicara yang dinilai sebagai kredibilitas serta reputasinya. Dan yang terakhir adalah eunoia atau niat baik komunikator kepada audiens-nya. Unsur ini penting karena berkaitan dengan penerimaan pendengar terhadap moralitas dan integritas dari orang yang berbicara.

LOGOS

Logos adalah isi dari argumen yang menarik dari sisi logika. Data-data yang disajikan harusah akurat dan tidak membingungkan. Informasi yang mendalam namun mudah dipahami akan semakin meningkatkan dimensi ethos dari sang pembicara.

Struktur bahasa yang rasional dan proporsional akan ditangkap dengan jelas oleh pikiran para pendengar. Kejelasan dari alasan-alasan serta bukti-bukti yang kuat akan mendorong pesan dan argumen menjadi semakin persuasif. Persiapan yang matang adalah kuncinya.

PATHOS

Pathos adalah sisi daya tarik emosional yang menyertai isi argumen dari sisi logos dan kompetensi komunikator dari sisi ethos. Penyampaian argumentasi dengan pathos inilah yang menguatkan unsur persuasinya. Pathos adalah penentu dari persetujuan pendengar pada pemaparan sang pembicara.

Bujukan yang menyasar kepada segi emosi bisa berupa cara penyampaian pesan yang bersemangat dengan bentuk cerita, analogi, atau metafora untuk mengantarkan nilai-nilai secara empatik. Pembicara bisa juga menggunakan imajinasi, harapan, bahkan ketakutan dari audiens. Kelima prinsip persuasi lainnya bisa dimasukkan disini.

TIGA POIN YANG SALING BERKAITAN

Ketiga dimensi argumentasi yang berupa ethos, logos, dan pathos adalah satu kesatuan dalam segitiga retorika yang amat ampuh dalam membujuk atau seni persuasi. Pesan yang ingin disampaikan menjadi lebih persuasif dari segi isi/subyek, pendengar/pembaca, dan persona sang pembicara/penulis.

Audiens membutuhkan ketiga sisi segitiga retorika agar yakin terhadap kredibilitas sang komunikator, argumennya logis dan bisa diterima akal sehat, serta merasa dipahami sebagai manusia, bukan sekedar sebagai obyek yang sedang dipengaruhi.

Disini, kuncinya adalah keseimbangan pada kompetensi komunikator, konteks argumen, dan metode audiensi; jangan berlebihan sehingga malah kontra-produktif, namun tetap harmonis antara ketiga poinnya agar persuasif secara optimal. Untuk mengetahui bagaimana aplikasi praktisnya dari teori segitiga retorika ini tetap pantengin blog saya, stay tuned!