07.27 | | No comment yet

Tips Motivasi Diri dan Teknik Motivasi Karyawan

5 Kesalahan Sales yang Mengurangi Produktivitas Penjualan

Peningkatan penjualan didapatkan dari pembelajaran dan perbaikan yang dilakukan oleh sang penjual secara konsisten. -Reza Wahyu

Beberapa kesalahan yang umumnya dilakukan tanpa disadari bisa mengurangi produktivitas sales adalah sebagai berikut:


1) Menjadi Brosur Berjalan

Sales tidak bersemangat membantu dan tidak melayani pelanggan dengan empati serta penuh perhatian. Sales hanya menyediakan informasi akan fitur-fitur produk tanpa menggali kebutuhan dan keinginan prospek. Sales hanya mengumbar fitur-fitur yang ada tanpa menawarkan beragam manfaat yang jelas atau sebagai solusi yang tepat dalam persepsi pelanggan. Sales lebih banyak berbicara, berpromosi, daripada mendengarkan sang calon pembeli.


2) Manipulatif dan Munafik

Sales berusaha mempengaruhi prospek secara berlebihan dengan sok akrab tanpa membangun kepercayaan terlebih dahulu dan memaksakan keakraban sehingga interaksi terasa tidak alami. Sales berkomunikasi lewat iming-iming yang terlalu muluk atau ancaman yang memanfaatkan ketakutan sang calon pembeli. Sales menutup-nutupi sebagian informasi tentang kekurangan produk atau resiko yang mungkin dihadapi oleh pelanggan.



3) Tidak Meminta Umpan Balik dan Referal

Setelah berhasil menjual, sales tidak memberikan layanan purna jual atau berinisiatif menanyakan input dari pembeli. Sales tidak berkomunikasi seintensif ketika proses memprospek. Sales tidak meminta referal atau testimoni yang bisa membantu aktivitas penjualannya. Sales tidak menjalankan proses penjualan dengan beberapa tahapan pendekatan, inginnya langsung penutupan tanpa mengolah berbagai umpan balik di setiap tahapan serta lupa meminta referal saat closing. Silahkan baca tentang closing atau teknik penutupan penjualan di blog 100motivasi ini.


4) Tidak Bisa Mengendalikan Emosi

Sales seringkali malas mengontak prospek karena takut penolakan atau baru saja ditolak padahal baru melakukan 4 sales call saja. Bisa juga sales sedang tidak mood, menunggu inspirasi dan semangat, tidak mengikuti rencana serta target kuota prospek yang harus dikontak. Sales kurang motivasi karena tidak mau belajar atau terlalu sombong untuk mencari mentor dan metode/tehnik baru. Sales suka iri lalu mencurangi rekannya, kesal sampai membuat konflik dengan supervisor-nya, menghina pesaing secara tidak etis atau bersikap apatis malah lebih marah-marah terhadap komplain dari pelanggan.


5) Mudah Menyerah

Kebanyakan sales berhenti setelah sekali atau dua kali mencoba menutup penjualan. Kebanyakan prospek malah melakukan pembelian setelah dibujuk dengan minimal 6 argumen penuh rayuan atau alasan untuk membeli. Sales harus gigih dan sabar dalam menjalani tahapan-tahapan proses pendekatan kepada pelanggan, mencari dan meyakinkan sang pembuat keputusan pembelian, serta memiliki semangat yang tetap kuat meski menemui kesulitan atau rintangan. Sales harus belajar untuk siap mengatasi beragam hambatan dan berani bangkit kembali dari kegagalan. Jadi sales jangan takut sama penolakan serta berusaha maksimal 100% kemampuan berapapun target yang telah ditetapkan oleh manajemen.

Sekian dahulu lima kesalahan wiraniaga yang bisa saya sampaikan. Selanjutnya dalam tulisan-tulisan yang mendatang saya akan ekspos teknik-teknik sales persuasif untuk meningkatkan kemampuan menjual apapun profesinya. Stay tuned!